Marketing Blog

マーケティング戦略を立てるにあたって必要となるフレームワーク。
目的に応じてフレームワークを使い分け、より精度の高いマーケティング戦略を立てることが、重要なポイントとなります。

今回は、フレームワークの中でも代表的な手法「3C分析」について、改めて整理していきます。

3C分析とは

3C分析とは、事業計画やマーケティング戦略を立てる際に、3つの「C」である「顧客・市場(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」について分析する手法のことを指します。

マッキンゼーの経営コンサルタントをしていた大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』(1982年)の中で3C分析を提唱し、それが世界的に広く知られるようになったきっかけです。

3C分析を行う目的

3C分析のマーケティング上の目的は、顧客・市場→自社→競合のそれぞれの分析からKSF(成功要因)を見出すことです。KSFを導き出すことができれば、事業の成功に向けて進むべき方向性が明確になります。
単に分析して終わりではなく、あくまでもマーケティング戦略に生かすための知見を得ることが、3C分析のフレームワークの目的です。

では、それぞれの「C」を調査する目的について、さらに詳しくみていきます。

Customer(顧客・市場)

3C分析では、まず市場・顧客のニーズについて分析をしていきます。ターゲットとなる業界の市場規模や顧客の消費行動・購買行動について調査をします。「Customer」について分析することで、どのような顧客に対して、具体的にどんな形でアプローチすればよいのかが明確になります。

Competitor(競合)

ターゲットや商品特性が自社と似ている競合の企業について、売上高・利益率といった現状を調査していきます。競合各社が、どのような戦略を立てているのか、どのように市場の変化に対応しているのかを把握することによって、競合に負けないようにするための、新たな戦略が立てることができます。

Company(自社)

売上・商品ラインナップなどについて、自社製品の現状を把握・分析していきます。人材や資本といった自社リソースの強みや弱みを客観的に競合と比較することで、自社の抱える課題発見にもつながりますし、新たな成功要因を見出すことができます。

3C分析の実践方法

3C分析では、「顧客・市場」「競合」「自社」の順番に分析をしていきます。

01「顧客・市場」を分析

始めに市場や顧客の分析を行います。3つの視点、「量」・「質」・「変化」から考察します。

・市場、顧客の「量」:市場規模を分析
市場規模は、ニーズの量の多さのことを指し、自社の売り上げの目安や投資額を決める上で重要な指標となります。

・市場、顧客の「質」:顧客ニーズを分析
顧客のニーズの種類を把握します。ニーズの種類としては、実利型・感性型・気分型・自己表現型などさまざまな種類があり、各ニーズに合った戦略を立てることがポイントです。

・市場、顧客の「変化」:成長性について分析 
市場の変化は、成長期・成熟期・衰退期の3つに分類することができます。その市場の成長度合いによって、異なる戦略を立てる必要があります。

02「競合」を分析

競合の分析をする際は、競合企業の「結果」と「要因」から行うのがポイントです。
競合企業の売上げや利益率、店舗数、顧客数などの数値を分析すれば、その企業がどれくらい成功しているかを把握できるようになります。また、その数値をさらに詳しく分析していくことによって、販売ルートや営業体制、顧客サポートなどに関するより詳細な要因を探ることも可能です。
そして、これらの情報を元に、成功していると思われる競合会社を選別していき、自社に取り入れるべき部分、あるいは差別化する部分を明確にして、自社のこれから進む方向性について正しく戦略立てすることができます。

03「自社」を分析

上記2点の分析によって得た情報を元に、最後は自社を分析していきます。
自社の売上げや市場シェア、技術力など、分析に必要な要素についてはすべて取り入れていくことがポイントです。
ここで重要なのが、自社の市場での立ち位置を明確にしておくことです。
自社は、市場を先導しているグループに含まれるのか、そこには少し及ばない位置なのか、あるいは遠く及ばないのかを客観的に判断します。
そして、自社が持っている特性や弱点を精査し、成功要因(KSF)を導き出します。

3C分析を行うにあたっての注意点

最後に、3C分析を行う際のコツや注意点についてまとめていきます。

分析を行う目的を明確にしておく

3C分析を行う際は、単に情報を集めるのではなく、事前にどのような目的で分析を行うのかを明確にしておきましょう。目的を明確にすることで、情報収集の範囲を広げすぎることなく、効率的に情報収集することができます。

事実を集める

情報収集の際は、正しい情報を集める必要があります。そのために、多くの顧客に対して意見を聞いていったり、自社の営業担当から顧客情報をヒアリングするといった行動も有効です。

分析に時間をかけ過ぎない

情報の収集・分析にあまり時間をかけ過ぎないようにしましょう。市場は常に変化し続けています。時間が経つと、せっかく集めた情報が古くなり、分析する意味がなくなってしまう恐れがあります。

まとめ

3C分析は、マーケティング戦略を立てるためのフレームワークとしてはメジャーな手法ですが、知名度だけはあっても意外とその手法については詳しく知られていないことが多いです。
今一度、3C分析の正しい分析の仕方を理解し、結果を出すための的確なマーケティング戦略を立てられるよう、実践してみてください。